De psychologie van de hebberigheid
Laatst kwam ik op een netwerkbijeenkomst met Rob in gesprek. Hij is via een franchiseformule verbonden aan een groot internationaal bedrijf in voedingssupplementen. Hoe meer klanten hij aan het bedrijf weet te binden, hoe hoger hij in de organisatie stijgt en hoe meer hij er tenslotte aan overhoudt.
Marketingtechnisch haalt hij daarvoor alles uit de kast: van klanten werven via gratis tips tot het geven van kortingen en cadeautjes; van het verzorgen van ‘feel good’ praatjes-met-plaatjes over de eerlijke en duurzame productie tot het schrijven van artikelen over de heilzame werking van zijn producten.
Hij voelt zich daar zelf niet altijd even lekker bij, ook al staat hij voor honderd procent achter de kwaliteit van zijn producten. Er zit voor hem een ethisch haakje aan de manier waarop hij mensen verleidt tot kopen en daarbij gebruik maakt van wat ik de psychologie van de hebberigheid noem.
Hebberigheid versus behoeftes
Er is een verschil tussen het vervullen van een behoefte en hebberigheid. Een behoefte gaat over wat je nodig hebt om te kunnen leven. Denk aan eten, drinken, onderdak, veiligheid. Maar ook aan minder tastbare zaken als waardering en aandacht, structuur, autonomie, invloed, erbij horen.
Hebberigheid gaat over méér willen dan je nodig hebt. Het is de verslavende drang naar altijd maar weer meer. Het is nooit genoeg. Je bent ontevreden over wat je hebt en jaloers op wat anderen meer hebben dan jij.
Verschijningsvormen van hebberigheid
‘Hebberigheid’ gaat allereerst over materiële zaken. Een grotere auto, een mooier huis, meer schoenen, chocola, een kekke laptop en de nieuwste telefoon. Rupsje Nooitgenoeg. Er komen altijd weer nieuwere, grotere, betere producten, je blijft kopen. Je wordt er geen vlinder door maar blijft een rups – die nooit genoeg heeft.
Je kunt ook hebberig zijn naar minder tastbare zaken. Ervaringen bijvoorbeeld. Je kunt er achteraan jagen uit angst dat anderen leukere dingen meemaken dan jij, of dat je dingen mist: bekend als FOMO, Fear Of Missing Out. En als je die ervaringen opdoet kun je er vervolgens prestige aan ontlenen – ‘kijk eens wat ík voor geweldigs heb meegemaakt’.
Of denk aan de hebberigheid naar informatie en kennis. Overal bovenop zitten, alles volgen. Verslaafd zijn aan social media. De nieuwste hypes en goeroes volgen omdat die dé oplossing voor al je problemen beloven te zijn. Was het maar waar… Je komt van een koude kermis thuis en gaat vervolgens nóg harder op zoek naar nieuwe kennis en informatie.
Je kunt ook hebberig zijn naar macht, aanzien en status. Vaak ten koste van anderen: ‘ik ben meer dan jij’. Baasjesgedrag en dominantie liggen dan op de loer. Het leven wordt één grote wedstrijd, er zijn winnaars en er zijn verliezers. Het gaat er dan niet meer om wie je bent, maar alleen om wat je doet. Je maakt jezelf groter dan je bent.
Hebberigheid in en van organisaties
Hebberigheid is een menselijke trek. Die kom je dus ook in organisaties tegen. Je ziet het bijvoorbeeld bij het getouwtrek om de leukste klus of de beste plek in de kantoortuin. Of wanneer mensen azen op gelegenheden om zichzelf bij de directie in de picture te spelen.
Je ziet het ook wanneer mensen informatie voor zichzelf houden in plaats van die te delen, of wanneer ze goed voor hun eigen PR zorgen en collega’s die hebben meegewerkt, ‘vergeten’.
Hebberigheid in organisaties zie je niet alleen terug in het gedrag van individuele mensen. Je ziet het ook in hoe divisies en afdelingen met elkaar omgaan en in hoe de organisatie als geheel zich manifesteert, zowel naar de eigen mensen als naar de buitenwereld.
Hebberige afdelingen gaan bijvoorbeeld de strijd met elkaar aan om de interne macht. Een hebberige organisatie richt zich op winstmaximalisatie. Rekent de eigen mensen keihard af op targets en verhoogt die targets ook nog eens continu. Hebberige bedrijven concurreren elkaar kapot.
Hebberigheid in en van organisaties leidt tot gevaarlijke politieke spelletjes. Binnen de eigen organisatie maar ook daarbuiten, op nationaal en mondiaal niveau.
Het gevoel van spanning en sensatie dat elke ‘score’ oplevert in een organisatie die gedreven wordt door hebberigheid, is lekker en geeft een kick. Maar dat gevoel gaat snel voorbij. Het smaakt naar meer en het is verslavend. En het is ook nog eens hartstikke besmettelijk: voor je het weet doe je eraan mee.
Mijn eigen hebberigheid
Niets menselijks is mij vreemd. Ik werd zelf bijvoorbeeld heel hebberig van de voedingssupplementen die Rob verkocht. Sterker nog: ik zat al op internet te kijken hoeveel korting ik kon krijgen totdat ik in alle nuchterheid een rekensommetje maakte.
Toen realiseerde ik me dat ik wel heel veel geld zou gaan uitgeven aan iets wat vast zuiver, duurzaam geproduceerd en uniek in zijn soort was, maar wat ik niet echt nodig had. Niet gedaan dus.
De hebberigheid naar status en invloed ken ik ook. Zeker in het begin en het midden van mijn carrière was ik daar flink gevoelig voor. Ik zal niet zeggen dat ik scherpe ellebogen had, maar ik baalde wel flink als iemand anders in het zonnetje stond en ik in de schaduw aan het buffelen was.
Dat gaat me op deze leeftijd en op dit moment in mijn carrière heel anders af. Ik hoef niet meer zo nodig en kies voor ‘samen’ in plaats van voor de strijd om de eerste plaats.
Verder ben ik altijd heel hebberig geweest naar vakinhoudelijke kennis. En ik heb het hier niet over de gezonde nieuwsgierigheid en de behoefte die ik óók heb om te blijven leren en ontwikkelen, maar over echte hebberigheid. Hebberigheid naar steeds nieuwe invalshoeken, modellen, theorieën. Een hele boekenkast vol.
Die boekenkast ben ik nu aan het uitdunnen. Ik bewaar alleen wat voor mij echt van belang is, kennis waar ik graag mee werk, die ik levend houd en uitbreid. De rest gaat naar nieuwe lezers toe. En ik moet zeggen dat ik me daar stukken lichter door voel.
De moraal van dit verhaal
Hebberigheid is bij de menselijke soort ingebakken. In wezen zijn we allemaal jagers en verzamelaars. Iedereen kent het gevoel van hebberigheid, de rush als je iets krijgt wat je eigenlijk niet nodig hebt maar waarvan je denkt dat het je een gevoel van geluk, van macht, van vervulling zal geven. Dat fijne gevoel geeft het vaak ook – maar slechts voor korte tijd.
Kom je dan nooit van je hebberigheid af? Van de drang waarschijnlijk niet. De snoepjes bij de kassa liggen er niet voor niets, je onderbewuste is sterker dan je denkt. De psychologie van de hebberigheid werkt écht.
Je bent wel al een heel eind op weg als je de neiging tot hebberigheid bij jezelf leert herkennen en erkennen – ‘zo gaat dat nu eenmaal’ en deze met een glimlach los kunt laten. Te beginnen in je dagelijkse leven en vervolgens in de organisatie waar je werkt.